■「もうこれで資金繰りに苦労することもなくなる」。
　閉店を決めた邦晴氏は同店の地下１階の喫茶店でコーヒーを飲んでいた。心が少し軽くなり、落ち着きを取り戻したのか、あることに気がつき、愕然とする。このまま店を閉めれば「久住さんは、息子さんを亡くして店を閉めた」と言われ続けてしまう。息子のせいにされては１６歳で命を落とした彼の立つ瀬がない――。
　何とか、起死回生の策はないものか。そのヒントを求めて大量の本をむさぼるように読んだ。感情マーケティングの本を手にしたときだった。そこに何度も書かれていた「人を集める」という言葉に激しく反応した。売上を伸ばすことばかり考えていたが、集客するという視点では考えてこなかった。人を集めるにはどうすればいいのか？　広告代理店に勤める友人に相談した。即座に友人は答えた。「マスコミを動かすこと。新聞やテレビで取り上げてもらえることをやればいい。そのためには誰もやったことがないことを実施することが必要だ」と。

■売れない文庫フェアの誕生

　くすみ書房を全国に知らしめた「なぜだ！？売れない文庫フェア」の誕生である。
　当時約２３００点あった新潮文庫の無印ランク（最下位ランク）の本を集めてフェアをやってみたいと友人に打ち明けた。ずっと温めていた考えだが、経営が好転して余裕ができたときに実現できればと思っていたアイデアだ。「売れない文庫フェアというタイトルでやれば、マスコミは食いつく」。友人の言葉に励まされ、新潮文庫７００点と、あまり売れないと思っていた「ちくま文庫」から８００点を集めた全点面陳フェアを企画。フェアの趣意書を企画書とともに新聞社に送付した。
　その後の話は様々な媒体で取り上げられている通り。店の電話は鳴りやまず、多くの人が店舗に殺到し、１５００冊の文庫は１カ月もたたずに売り切れた。その後に中公文庫で第２回「売れない文庫フェア」、「岩波文庫で朗読会」、「本屋のオヤジのおせっかい中学生はこれを読めフェア」「ソクラテスのカフェ」（地下１階の喫茶スペース）などマスコミを大きくにぎわす企画を次々と成功させていった。「この２年間は本当に幸福な時代でした。様々なイベントを立ち上げて、売上も多い時で３割、少なくとも１～２割ほど上がり続けました。これで大丈夫だ、そう思っていました」。
　０７（平成１９）年、店から７００メートル離れたＪＲ琴似駅の近くにＴＳＵＴＡＹＡ琴似店、約３キロメートル離れたところに超大型店のコーチャンフォー新川通り店が開店した。ＴＳＵＴＡＹＡの開店で雑誌、コーチャンフォーで学習参考書（学参）の売上が激減した。くすみ書房の学参の売上は扱いジャンルのなかで最も大きかった。それが、半減してしまった。結局、売上規模は「売れない文庫フェア」を展開する以前にまで落ちてしまった。
　また、資金面でも苦心していた。「売れない文庫フェア」で名前が知れ渡った頃に、都市銀行からカードローンによる貸出の誘いを受けた。通常の融資よりも高金利ではあるが、取引先への支払いを滞らせるわけにはいかないと数千万円を借りてしまった。その返済が、先の２店舗が出店した０７年頃から苦しくなってきたのだ。
　もうこのまま続けても……と思っていたなか、１件の出店依頼が舞い込んだ。くすみ書房のファンというデベロッパーからの熱烈なラブコールだった。しかし、出店するにも、借金はあれども、潤沢な資金などない。当然、最も大きな負債を抱える取次も了解はしない。４度目の交渉で、費用も比較的かからない店舗移転案が浮上。粘り強い交渉の結果、銀行から借入もでき、取引先の了解も取り付けた。

■琴似から大谷地６３年の灯に幕

　０９（平成２１）年９月１９日、琴似で６３年にわたって本を売り続けたくすみ書房の火が消えた。最終日には多くの客が駆け付けた。一人の客から邦晴氏に花束が手渡された。地上波のテレビだけでなく、インターネットの動画でもその模様が放映された。書店の売り場はなくなったが、ソクラテスのカフェや本社機能、教科書販売などの外商はこのビルに残った。
　９月２９日、わずか１０日で新天地・大谷地（札幌市厚別区）にて、新生・くすみ書房がスタートした。話題の店とあって、オープン日も多くのマスコミが取り上げた。そのおかげで、売上は旧店の２・５倍、客数は３倍に増えた。開店当初はご祝儀のようなもので、売上はある程度とれる。肝心なのはこれからだ。
　初年度は採算ラインとなる日商５０万円を割り込み、４０万円程度にとどまった。家賃などが以前に比べて増えていることもあり、赤字となった。２年目も採算ラインを超えることなく、赤字を続けてしまった。黒字化しないまま、融資してもらった移転費用が積み重なり、銀行への支払いが厳しくなった。取次から経営指導が入るも事態は好転しない。そうしたなか、ついに取次との最大の約束であった「１年間の１００％支払い」が１３（平成２５）年５月期決算時に反故になった。これまで銀行への支払いを止めても、世話してくれた取次に支払ってきた。しかし、新学期の学参の売上が予想よりも落ち込んでしまったため、資金が回らなかった。くすみ書房は教科書・学参の売上がメーンで、新学期に売上が集中する。そのため、新学期の利益で会社を回していた。
　昨年５月期に取次に支払えなかった金額を翌６月末までに支払わなければ、商品を送ることはできないと最後通牒を受けた。約束を反故にしたのだから、当然の話である。邦晴氏は駆け回って、何とか、３００万～４００万円を用意したが、到底届かない。
　この事態を心配した長女がくすみ書房友の会（年会費１万円）への入会を緊急募集してもいいかと持ちかけた。１３年６月１５日に長女のホームページに「くすみ書房がなくなる」という特設サイトを開設し、友の会への入会を呼びかけた。著名な書店の閉店危機に、地元作家から顧客、さらにはくすみ書房を知らない人まで、総勢４００人以上が入会してくれた。
　ついには６月末までに必要額を工面することができた。しかし、６月期の支払いが不足していたため、取次は書籍の品止めと毎月の請求額の１００％支払いを求めてきた。支払いを遅延したペナルティであることは邦晴氏も十分承知していた。

■“奇跡”の連続で閉店危機を回避

　だが、前述の通り、くすみ書房は新学期シーズンの売上で毎月の支払い不足分をカバーするという資金繰りで運営してきた。毎月５００万円以上不足することがみえている７～１１月と翌年２月の支払いをざっと計算すると、途方もない金額になった。
　「多くの方に友の会に入会していただきました。その翌月に潰れるとなっては申し開きもできません。それで、ともかくできることは何でもやってみようと考えました。初めに、ある方のアドバイスで出版社や取引先への支援を依頼しました。これは当然、ほとんど反応がありませんでした。ただ、何社かからは温かい応援メッセージと支援をいただきました。途方に暮れていたときでしたので、とてもうれしかった。ですが、到底足りません。そんなときに、一人の顧客から応援したいとの申し出をいただきました。名前も知らない方でしたので驚きました」
　７月はこれで乗り切った。
　「８月は友人・知人たちが応援してくれました。９月はまったく当てがありませんでしたが、地元の企業経営者の方から、突然応援したいとの連絡をいただき、多額のご支援をいただきました。面識もない方でしたので、驚きました。その頃、東京の新聞社の方から電話をいただきました。知らない方でしたが、クラウドファンディングという資金集めの手法があるというのです。調べて実施することになりました。『奇跡の本屋をつくりたい』というプロジェクトを考え、これに対する支援をネットで呼びかけました。１カ月で目標の３００万円を達成しました。実はこのとき、思いも寄らぬことが起きました。新聞各紙が取り上げてくれたクラウドファンディングの記事を見た数十人の方から、それとは別に寄付金をいただきました。合計２００万円以上になり、１１月も乗り切ることができました。翌年２月はある中小企業診断士の方のアドバイスで、個人への社債依頼で必要額が集まりました。実はこの方も初めてお会いした方でした」
　幾人もの助けを借りて、１年間、毎月１００％の支払いをクリアすることができた。
　「くすみ書房に関心をもってくださった多くの人たちのおかげで、７月以降を何度も何度も救われ、乗り切ることができました。もう駄目だと思ったときに必要な方が現れるのです。私自身、自分に何が起こっているのか、不思議でなりませんでした」
　昨年６月から始まったくすみ書房の資金集めは、約１年で合計５２００万円にもなった。そのうち、寄付金など返済の必要がないものを除いた３０００万円を５年で返す計画になっている。その間には、社員とパート合計４人が身を引くと言って自ら退職していった。社員の１人は経営資金に充ててほしいと退職金の受け取りも拒んだ。
　経費を削減したので、経営は以前よりも改善したが、借入金の返済もあるため、しばらくは厳しい状況が続く。取次の品止めも解除されたが、一部の書籍の新刊配本はまだ断っている。雑誌の売上はコントロールできるが、書籍の売上を制御することが今はまだ難しいというのが理由だ。日商を１０万円伸ばせば経営は正常化するという。そのためにはどうすべきか、それが悩みの種だ。

■中小書店は利益出ないビジネス

　「２１％という粗利では家賃と人件費を払ってやっていくのは相当厳しい。経営者の給料を削っても店売で年に１００万、２００万円の黒字がでればいい方です。もしもこの規模の店売だけなら、あと５％の粗利がないとやっていけない。うちは教科書があるので、『外渉部』は利益が出ます。だから何とかやってくることができました。いま期待しているのは日書連で進めている外商扱いの雑誌の正味下げです。できれば１０％、最低でも５％ほど下げてもらえれば、こうした町の書店にも希望が出てきます」
　中小書店は家賃を払ってしまうと利益が出ないビジネス――。邦晴氏はそう捉えている。「クラウドファンディングで出資していただいた方の依頼で、北海道の浦河町という町で本屋を作ることは可能かをテーマに講演しました。そこで話したのが『商売で本屋は無理。本屋が浦河にあることを目標とするのであれば可能』ということです。ほかにも、家賃がかからない場所を探す、借金しないなど条件を設定しました。これは案外本屋のあるべき姿なのかもしれません」。
　１３～１４年にかけて、奇跡ともいえる展開で、くすみ書房は存続を許された。その当時は、自分がなぜそこまでして書店を続けたいか、自分自身にも分からなかったという。ただ、「気が付いたら、やめられなくなっていたというのが正直なところ」とも話す。

■妻と息子の死を乗り越えて

　１１年１０月に妻がガンで他界したことも関係がある。その日から今日まで１日も仕事を休んでいない。「もし家内が生きていたら、おそらくここまで捨て身にはなれなかった。あらゆることが書店をやれと言っているように思わせた。多くの人に支援してもらっています。そのやり方に批判があるのも承知しておりますし、そう言われたら、ただただ、頭を下げるしかありません」。
　「ただ、２人の死の意味を今も考えています。息子や家内はなぜ死んだのか。そのおかげなのか、くすみ書房は有名になりました。だが、もちろんそんなためではない。彼らの死と引き換えになったものは何なのか。考え続けているうちに、様々な人の人生が本に出合って左右されるような、そんな大きな社会貢献ができなければ、２人の死を活かしきれないと思うようになりました。それで書店を続ける２つの目的ができました。本屋のない町の子どもたちのために本屋をつくる、そして本を読まない子どもと学生に本の面白さを伝える――。このために本屋をやっていこうと思うようになりました。もちろん、支払いの件で迷惑をかけ続けているわけですから、その返済が一番の目標ではあります。それでも私が本屋を続ける目的は、あくまでもこの２つだと思っています」
（了）